Alrededor del 25% de los clientes son tacaños – aquellos que experimentan una fuerte resistencia a gastar dinero. Aunque estos clientes pueden no ser los más deseados para los negocios, enfocarse en ellos a menudo permite apelar a todos los demás grupos de consumidores. ¿Cómo se puede vender a estos consumidores difíciles y maximizar el potencial de ventas? Aquí es donde el neuromarketing puede ser extremadamente útil.
El neuromarketing es una rama de la mercadotecnia que utiliza la neurociencia para entender la forma en que los consumidores toman decisiones. Esta disciplina busca entender la respuesta del cerebro ante estímulos comerciales, tales como anuncios, precios, y productos, y utiliza estos conocimientos para diseñar estrategias de marketing más efectivas. En este artículo, exploraremos estrategias de neuromarketing para vender a los clientes tacaños.
Reduciendo el Dolor de Gastar
Una de las características principales de los tacaños es que experimentan un fuerte dolor o incomodidad al gastar dinero. Este dolor es una respuesta emocional que puede ser intensa y desagradable, y a menudo puede superar los beneficios percibidos de la compra de un producto o servicio.
Una estrategia para reducir el dolor de gastar es hacer que el precio parezca una ganga. Una manera de hacer esto es redefinir los precios en términos menos dolorosos. Por ejemplo, una membresía anual de $120 puede ser descrita como «sólo 10€ al mes» o «sólo 33 cÉNTIMOS al día». Este enfoque divide el precio total en pagos más pequeños y manejables, lo que puede hacer que parezca menos intimidante y más asequible.
Evitando los Puntos de Dolor Repetidos
Otra estrategia es evitar los puntos de dolor repetidos. Un ejemplo de esto es la estrategia de precios por artículo que utilizan muchos restaurantes de sushi. Cada pieza de sushi tiene su propio precio, lo que significa que cada vez que un cliente ordena una pieza, experimenta el dolor de gastar. Esto puede llevar a los clientes a gastar menos de lo que de otra manera habrían gastado.
En lugar de esto, los negocios pueden adoptar una estrategia de precio de paquete. Con esta estrategia, se agrupan varios productos o servicios en un solo paquete, que se vende a un precio total. Esto significa que el cliente sólo experimenta el dolor de gastar una vez, independientemente de cuántos productos o servicios estén incluidos en el paquete.
Creando Paquetes de Productos
Además de reducir el dolor de gastar, la creación de paquetes de productos también puede aumentar el valor percibido de una oferta. Cuando se agrupan varios productos o servicios, los clientes pueden sentir que están obteniendo más por su dinero. Esto puede hacer que la oferta sea más atractiva y aumentar la probabilidad de que hagan una compra.
Además, la creación de paquetes de productos puede ayudar a ocultar el costo individual de los elementos. Esto puede ser especialmente útil para los productos o servicios de alto precio. Al incluir estos artículos en un paquete, el costo individual de cada elemento se difumina, lo que puede hacer que el precio total parezca más razonable y menos doloroso para el cliente.
Apelando a Necesidades Importantes
Los tacaños son más propensos a gastar dinero cuando perciben que una compra es necesaria o útil. Por lo tanto, otra estrategia es enmarcar el producto o servicio en términos más utilitarios. Por ejemplo, un servicio de masajes podría ser presentado como una forma de aliviar el dolor de espalda, en lugar de simplemente como una experiencia placentera.
Cuando se enfoca en las necesidades importantes, también es útil destacar cómo el producto o servicio puede resolver un problema o mejorar la vida del cliente. Esto podría implicar destacar características específicas del producto, mostrar testimonios de clientes satisfechos, o proporcionar evidencia basada en la investigación de los beneficios del producto.
Usando la Redacción para Enfatizar la Economía
Finalmente, la forma en que se presenta la información sobre los precios también puede influir en la disposición del cliente a gastar. Por ejemplo, decir algo como «una pequeña tarifa de envío de $8» puede ser más efectivo que simplemente decir «tarifa de $8». Este tipo de redacción puede ayudar a minimizar el impacto percibido del costo y hacer que la compra parezca más razonable.
Conclusión
Vender a los tacaños puede ser un desafío, pero no es imposible. Al entender cómo estos clientes perciben y responden al dolor de gastar, se pueden diseñar estrategias de marketing que reduzcan este dolor y aumenten la probabilidad de que hagan una compra.
El neuromarketing ofrece una gran cantidad de estrategias y tácticas que pueden ser efectivas para vender a los tacaños. Al redefinir los precios en términos menos dolorosos, evitar puntos de dolor repetidos, crear paquetes de productos, enfocar en necesidades importantes, y usar la redacción para minimizar el impacto percibido de los costos, se puede atraer a estos clientes y maximizar el potencial de ventas.
Recordemos que cada cliente es un individuo único, con sus propios patrones de comportamiento y procesos de toma de decisiones. Por lo tanto, es importante recordar que no todas las estrategias funcionarán para todos los clientes. Sin embargo, al entender las tendencias generales y utilizar estos conocimientos para informar las estrategias de marketing, se pueden aumentar las posibilidades de éxito en la venta a los clientes tacaños.
El neuromarketing es una poderosa herramienta en el arsenal de cualquier vendedor. Con el conocimiento correcto y las estrategias adecuadas, puedes superar la resistencia de los clientes a gastar y aumentar tus ventas. Como siempre, es importante probar diferentes enfoques, medir los resultados y ajustar las tácticas según sea necesario. ¡Buena suerte!